Ürün-pazar uyumu bir his değil, ölçülebilir bir durumdur. Filiz programında takip ettiğimiz beş metrik ve eşik değerleri.
Kurucular 'ürün-pazar uyumuna ulaştık' cümlesini çoğu zaman bir iyi haftanın ardından kurar. Oysa uyum, birkaç ay boyunca farklı müşteri gruplarında tekrarlanan bir davranıştır. Filiz programında kurucuların haftalık olarak izlediği beş metriği ve kabaca eşik değerlerini paylaşıyoruz. Eşikler sektöre göre değişir; yol gösterici niteliktedir.
1. Sean Ellis testi: kullanıcı tepkisi
Aktif kullanıcılara 'Bu ürünü artık kullanamasanız ne hissedersiniz?' diye sorun. Kullanıcıların yüzde 40'ından fazlası 'çok hayal kırıklığına uğrarım' diyorsa güçlü bir işaret vardır. En az 40 yanıtla ölçün.
2. Haftalık elde tutma
İlk haftadan sonra ürünü kullanmaya devam eden kullanıcı oranı, ürünün değerini en dürüst gösteren sayıdır. Tüketici uygulamalarında dördüncü haftada yüzde 20 ve üzeri, iş yazılımlarında üçüncü ayda yüzde 70 ve üzeri sağlıklıdır.
3. Net gelir tutma (NRR)
İş modeliniz aboneliğe dayanıyorsa, mevcut müşterilerden gelen gelirin 12 ayda artıp artmadığına bakın. Yüzde 100'ün altında bir NRR, yeni müşteri kazansanız da kovaya su doldurduğunuzu gösterir.
4. Satış döngüsü ve kazanma oranı
Kurumsal satışta ilk görüşmeden sözleşmeye geçen süre ve yapılan görüşmelerin kaçının satışa döndüğü ölçülür. Döngü kısalıyor ve kazanma oranı artıyorsa pazar sizi çekiyor demektir.
5. Organik büyüme payı
Yeni müşterilerin kaçı tavsiye, arama veya doğrudan geliyor? Organik payın yüzde 30'un üzerine çıkması, ürünün kendi kendini anlattığının işaretidir.
Metrikleri nasıl kullanmalı?
Beş metriği birden mükemmelleştirmeye çalışmayın; iş modelinize uygun ikisini seçin ve her hafta aynı tabloda izleyin. Bootcamp'imizde bu tablo için hazır bir şablon paylaşıyoruz.
Metrikleri iyileştirmek için mentor seansı talep edebilir veya Filiz programına başvurabilirsiniz. Bu yazıdaki eşikler genel gözlemlerdir ve garanti niteliği taşımaz.
Örnek vaka: bir tarım girişiminin üç aylık yolu
Programımızdan bir tarım girişimi ilk üç ayda yalnızca iki metriği izledi: ilk sezondan sonra yenileyen müşteri oranı ve müşteri başına destek talebi sayısı. Yenileme oranı yüzde 48 çıkınca fiyatlamayı dekar başına yıllık aboneliğe çevirdi ve kurulum süresini üç günden bire indirdi. İkinci sezonda yenileme oranı yüzde 71'e yükseldi. Tek bir metriğe odaklanmak karar alma hızını artırmıştı.
Aynı yöntemi bu hafta deneyebilirsiniz: tek bir metrik seçin, önceki dört haftanın değerini yazın ve önümüzdeki iki haftada bu sayıyı değiştirecek tek bir deney tasarlayın.